Что есть сетевой маркетинг? Непонятный термин может сбить с толку. Возможно, кто-то слышал такие слова, как дистрибьютер, или даже - эксклюзивный дистрибьютер. Вероятно, у кого-то все это ассоциируется с некоторыми реалиями нашей жизни: бойкими личностями, останавливающими людей на улице, ходящими по домам и учреждениям и распространяющими большое количество самых разнообразных товаров самого разного качества от великолепной посуды и автомобилей "тойота" до непотребных штампованных приемников и кустарно сляпанных насадок на швейные машинки. Многие начинают ворчать: "Безобразие, и откуда взялось это племя? Это могло случиться только сейчас, в эпоху падения нравственности, когда никто не хочет работать, но все стремятся зашибить деньгу".

А теперь отбросим эмоции и попробуем взглянуть объективно. Такое ли это новое явление? Действительно, мы не очень-то понимаем, что такое маркетинг: "слово-то какое-то ненашенское. Если это торговля, то так и говорите по-русски". Нам в ответ говорят: нет, это - прямые продажи, а не просто торговля. И приходится выяснять, в чем здесь отличие. Ну что ж, давайте, разберемся. Начнем со слова "дистрибьютер". Из словарей становится ясно, что дистрибьютер - это кто-то, связанный с распределением чего-либо, представляющего интерес для потребителя. В общем, чтобы дальше не мучиться, я решил просто поговорить со своим приятелем, который года полтора назад стал дистрибьютером международной компании "Вижион", распространяющей биологически активные добавки к пище (БАДы) и косметику.

Вот что он мне рассказал.

Одними из главных предшественников современных дистрибьютеров были наши знаменитые воспетые Некрасовым коробейники-офени.

Итак, чем отличается наш офеня от обычного магазинного продавца?

Офеня покупает товар непосредственно у производителя мелким оптом и получает за это скидку. В результате он кровно заинтересован в сбыте и закупает исключительно товар качественный и пользующийся повышенным спросом. Офеня доставляет товар непосредственно потребителю, консультирует в отношении использования данного товара, делая для покупателя процесс приобретения наиболее удобным.

Офеня, как правило, не являлся спекулянтом-перекупщиком, участвующим в длинной цепочке посредников (в наше время именно в традиционной магазинной торговле большая часть стоимости приходится на долю посредников, которые не занимаются ни производством, ни продажей конечному потребителю).

Все вышеописанное и составляет суть того, что в современной экономике называют прямыми продажами.

А теперь представим, что некий уникальный товар эксклюзивного качества распространяется только и исключительно через современных "коробейников" - дистрибьютеров.

С одной стороны, каждый дистрибьютер - отдельный, отвечающий сам за себя предприниматель. С другой стороны, судьбы компании-производителя и дистрибьютеров настолько переплетены, они настолько зависят друг от друга, что их по праву можно назвать одной дружной Компанией (с большой буквы). У них силен корпоративный дух, или, говоря по-простому, дружба, сплоченность и взаимовыручка. Особенно это важно для нынешних дистрибьютеров. Ведь в сегодняшнем обществе, как мы знаем, весьма нелицеприятно отношение к их бизнесу. И им, людям, выполняющим, в общем-то, важную и полезную для общества работу, все время приходится как бы оправдываться. Потяжелее им приходится, чем некрасовскому герою. Поэтому для настоящего дистрибьютера нынче еще важнее имидж порядочного, добросовестного, доброжелательного делового человека, чье купеческое слово дороже живых денег, как это было всегда на Руси. Причем сегодняшние дистрибьютеры прекрасно понимают, что неэтичный поступок одного человека их профессии наносит трудно поправимый вред всем остальным ее представителям, их общему делу.

Здесь мы не будем подробно останавливаться на структуре дистрибьютерской сети: в разных компаниях они разные, общее для них - система вознаграждения. Сетевые компании придумали самые разные системы поощрения дистрибьютеров, так называемые маркетинг-планы. Когда подобные компании только появлялись, маркетинг-планы очень походили на схемы мошеннических финансовых пирамид-пустышек, занимающихся распространением... воздуха. То есть - пустых обещаний. Настоящие сетевые компании распространяли реальный товар. Но, еще не оценив в полной мере преимуществ этой экономической системы, даже не угадывая в ней таковую, компании своими маркетинг-планами ставили дистрибьютеров в зависимую позицию. Ситуация напоминала тейлоровскую систему на производстве. Кроме того, отчасти оставалась система посредничества, поскольку дистрибьютеры более высокого уровня получали более высокие скидки и как бы перепродавали товар своим "привлеченным".

Современные маркетинг-планы разработаны с учетом допущенных ошибок. Они максимально поощряют дистрибьютера, предполагая для него максимальную прибыль. И стимулируют его не только к формальному привлечению новых людей в бизнес, но и к упорному обучению и помощи "старичков" новичкам вплоть до достижения последними высоких уровней продаж и создания самостоятельных сетей. Лидеры компаний заинтересованы в цельности и жизнеспособности созданных ими сетей. И их основная деятельность превращается именно в обучение менее опытных дистрибьютеров тонкостям профессии, поскольку именно учебная деятельность лучше всего поддерживает и вдыхает новые силы в существование сети.

Современные сетевые компании, такие как компания "Вижион", разработавшая маркетинг-план четвертого поколения, предоставляют одинаковые условия всем своим дистрибьюторам: и лидерам, и начинающим. Более того, начинающему легче, потому что рядом с ним всегда его лидер (в "Вижионе" их называют спонсорами от английского sponsor - "крестный").

Так что представляет собой сегодняшний дистрибьютер? Человек энергичный, веселый, коммуникабельный, предприимчивый, дружелюбный, легкий на подъем, готовый к переменам, способный и любящий быть в постоянных разъездах, жаждущий новых впечатлений, новых знаний. Но в то же время он должен быть здоровым духовно и физически, способным в случае чего постоять за себя и своих близких.

...Да, экономические условия изменились. Но незаурядный народный тип коробейника-офени оказался живуч и остался таким же, каким был сотни лет назад! Еще одно подтверждение живучести народного духа и повод задуматься тем, кто считает, что традиции умирают и нация вырождается.

Василий СМИРНОВ

вернуться