th person to hit this page!

Отбор потенциальных дистрибьюторов.

Целью Вашей работы в сетевом маркетинге является построение прибыльного бизнеса. Для этого необходимо построение собственной сетевой структуры. Построение структуры начинается с того момента, когда Вы подписали первого человека в Ваш первый уровень, то есть, стали спонсором.

Критерии отбора людей из списка.

При формировании Вашего первого уровня, (фундамента Вашего бизнеса) необходимо помнить, что Ваш успех будет зависеть от Вашего окружения. Люди, с которыми Вы постоянно общаетесь, весьма серьезно влияют на Ваши чувства и действия. В сетевом маркетинге у Вас есть свобода выбора с кем работать, а с кем нет. И этой свободой надо воспользоваться вместо того, чтобы подписывать всех подряд. Мы должны своими руками (и головой) создать свое окружение.

Поскольку сетевой маркетинг базируется на принципе дублицирования, все позитивное и все негативное многократно преумножается Вашей структурой. Поэтому в основе Вашей структуры должны быть как можно более позитивные люди. На гнилом фундаменте прочного и долговечного бизнеса не построить.

В связи с этим тщательно переберите всех знакомых из своего списка по нескольким критериям.

• Порядочность.

Определяющий критерий. В сетевом маркетинге порядочность является экономическим критерием. Отсутствие этого качества, как показывает опыт, приводит к полному отсутствию результатов в построении структуры. В то же время, работа с таким человеком будет наиболее трудоемкой.

• Коммуникабельность.

Коммуникации в сетевом маркетинге имеют ведущее значение, поскольку мы продаем информацию, которая передается от человека к человеку. И от качества передачи информации зависит наш бизнес. Человек некоммуникабельный просто не в состоянии эффективно продвигать информацию.

• Кормильцы.

В современной литературе часто встречаются термины токсичные люди и кормильцы.

Токсичные, или ядовитые люди, это те люди, которые постоянно пребывают в негативном состоянии и выделяют свой словесный яд. Они постоянно норовят стащить Вас на свой уровень. Вьются вокруг с идиотски мрачными разговорами о копеечной экономии, о своих проблемах, предрекают проблемы Вам. Если же Вы удачливы – могут бросить несколько унылых слов о собственных страданиях. Пообщавшись с таким человеком, Вы чувствуете себя подавленным, усталым и выжатым как лимон. Таких людей не только не стоит привлекать в свой бизнес, но даже если они уже имеются в Вашем окружении, следует ограничить общение с ними.

После общения с кормильцами, то есть с людьми положительными, полными энтузиазма и желания помочь и поддержать Вы чувствуете себя бодрым и вдохновленным. Огонь Вашего энтузиазма разгорается, и Вы энергично добиваетесь поставленных целей.

Вы можете дополнить этот список своими собственными критериями, которые лично Вы считаете наиболее актуальными, например целеустремленность, решительность, деятельность и т. д. Однако эти три пункта являются ключевыми, поэтому, анализируя список знакомых, следует полностью исключить из Ваших потенциальных дистрибьюторов людей непорядочных, некоммуникабельных и токсичных.

Наиболее подходящими кандидатурами для расширения Вашего бизнеса являются уже сформировавшиеся лидеры, люди успешные, уже имеющие сформированное окружение. Причем, это не обязательно лидеры других сетевых компаний. Большинство людей, добившихся успеха в любой сфере бизнеса, имеют сформированное окружение. Эти люди для нас наиболее ценны, поскольку, работая с ними, мы экономим время на формировании в них лидерских качеств. Эти люди быстрее и успешнее строят свои структуры.

При соблюдении Вами всех правил, которые мы сегодня рассмотрим, эти люди, если к ним обратиться, быстрее других распознают возможности этого бизнеса, поскольку они знают цену деньгам.

Большинство дистрибьюторов говорят так “все зависит от того, с кем знаком”, не осознавая, что познакомиться можно почти со всеми, если только взять на себя труд обратиться к ним.

Если Вы воспользуетесь следующим секретом, то обойдете все препятствия, стоящие на пути к большим заработкам: встречаться с десятью людьми каждый день животом к животу до тех пор, пока у Вас не образуется работающей пятерки в первом уровне. Многим дистрибьюторам известна эта формула успеха, но они все равно не покидают стен своего дома. Почему? Из-за страха получения отказа.

Отношение к отказу.

Какому первому слову научили нас родители? Слову “нет”, так ведь? Как они доносили до Вас значение этого слова? Нанося болевые ощущения Вашей задней части. Они научили значению слова “нет” единственным доступным им способом: они научили Вас бояться этого слова.

Какое сегодня единственное понятие, которое стоит между Вами и всем тем, что Вам хочется? Между Вами и всем, чего Вы хотите добиться, стоит слово “нет”.

У нас неправильное отношение к одному из основополагающих понятий, привитое с детства, которое уже давно лишилось полезности в нашей жизни.

Это серьезная проблема. Решение этой проблемы сделает для Вас в сетевом маркетинге больше пользы. Чем усвоение конкретных приемов.

В области человеческих отношений могут быть моменты, когда люди, к которым Вы обращаетесь, будут использовать Вас, чтобы разрядить на Вас свои отрицательные эмоции. Кто-то или что-то могло вывести объект Вашего внимания из состояния равновесия до того, как Вы к нему обратились. При рассмотрении продаж мы показали, как вы можете сохранить собственное достоинство и отношения с перспективным дистрибьютором в такой ситуации. Просто предложите ему, чтобы облегчить задачу, поговорить в другой раз.

Абсолютно все дистрибьюторы, не зависимо от уровня их квалификации, при попытках рекрутирования встречаются с отказами. Как и при продажах, профессионального дистрибьютора отличает способность справляться с отрицательным влиянием отказа на свое настроение.

Необходимо помнить, что большинство говорят нет из-за того, что они просто не понимают о чем идет речь. Часто причина отказа кроется в том, что у человека вообще проблема с принятием решения. Большинство людей соглашаются только после нескольких обращений к ним. Через это прошли абсолютно все лидеры нашей компании и всего сетевого маркетинга. Поэтому не стоит слово “нет” воспринимать фатально.

Я Вам рассказала о нескольких общих моментах, которые позволят Вам иметь правильный подход при построении бизнеса. А правильный подход – это 80% успеха.

Подготовка к встрече.

Многие дистрибьюторы постоянно надеются на экспромт. Однако практика показывает, что успех встречи напрямую зависит от качества ее подготовки. Применив приведенные мною рекомендации, и отработав приемы Вы сможете полностью просчитать встречу заранее. И получить от нее максимум возможного.

Подготовка к встрече включает в себя следующие этапы.

Сбор информации о потенциальном дистрибьюторе.

Выбрав очередного потенциального дистрибьютора из списка знакомых, необходимо воспользоваться всеми возможными источниками, для получения полной и достоверной информации о кандидате. Значение этой информации трудно переоценить в нашей работе.

Ваша задача – получить механизмы воздействия на конкретного человека.

Все люди хотят разного, но очень часто все эти желания вполне реальны и напрямую связаны с теми возможностями, что мы предлагаем. Но если Вы будете оперировать только возможностью заработать много денег, то Вы можете часть людей оттолкнуть от себя, поскольку много лет наших людей приучали пренебрежительно относиться к богатству.

Анализ возможностей мотивации потенциального дистрибьютора.

Из собранной информации мы должны выделить те жизненные ценности, которых потенциальный дистрибьютор мог бы достичь с помощью сетевого маркетинга. В дальнейшем это поможет нам в его мотивации.

Например, если Вы хотите привлечь родителей, обеспокоенных качеством образования своего чада, то Вы можете оперировать возможностью обеспечить самое лучшее образование. При этом при подготовке к встрече хорошо, если Вы выясните, где учатся дети наших лидеров.

Или, если Вы выяснили, что Ваш потенциальный дистрибьютор мечтает построить классную яхту и совершить на ней кругосветное путешествие, то Вы получили мощный инструмент, с помощью которого Вы сможете привлечь его к работе в сетевом маркетинге.

Создание собственного эмоционального настроя.

Многие дистрибьюторы думают, что процесс рекрутации – это обмен информацией между двумя или несколькими лицами. В определенной мере это также имеет место. Однако действительно эффективное общение предполагает передачу не только голой информации, но и воодушевления одного лица другому.

Вы должны научиться образно представлять себе положительный результат деловой встречи, которого Вы хотите добиться, еще до ее проведения. Перед встречей выделите себе некоторое время и представляйте снова и снова, какую выгоду смогут извлечь люди из того, что Вы им предлагаете. Как они смогут реализовать свои мечты и желания. Представьте себе как они благодарны Вам за предоставленную возможность, как от общения с Вами они почувствовали энтузиазм и захотели сразу же включиться в этот бизнес. При этом Вы не представляете себе, как Вы этого достигнете, а думаете только о том, каких результатов достигнут Ваши слушатели.

При непродолжительной тренировке это войдет у Вас в привычку. Это достаточно простой и очень сильный по своей эффективности прием. Ваше воображение успешного результата ни как не направлено на Вас самих. Вы целиком и полностью сосредотачиваетесь на том вкладе, который Вы вносите в жизнь других. Перенесите Ваше внимание с себя на других.

Проведение встречи.

Сама встреча, как и при продажах должна носить характер консультационного интервью, но, естественно вопросы должны соответствовать цели встречи – подписанию контракта.

При рассмотрении продаж мы уже выяснили некоторые общие правила задавания вопросов, которые можно с успехом использовать и при рекрутировании. Одно из основных таких правил – это не задавать вопросов типа “скажите нет”. То есть вопросов, на которые Ваш собеседник может с равной вероятностью ответить как да так и нет. Подсознательно в неуверенности люди считают более безопасным ответить нет.

Договоренность о встрече.

Теперь, когда Вы определились с кандидатурой, Вы должны получить согласие этого человека на встречу. Для этого Вы используете телефон. Слишком часто мы пытаемся сразу по телефону заполучить кого-либо для своего бизнеса. Телефон – это совершенно не подходящее средство для проведения презентации. Не рассказывайте заинтересовавшемуся лицу о деталях и подробностях нашего бизнеса, а говорите ему о том, каким замечательным считаете этот бизнес Вы и другие дистрибьюторы.

В идеале Ваш телефонный разговор должен состоять из следующих основных этапов:

• Вовремя ли я звоню?
• Предпромоушн бизнесу.
• Предпромоушн спонсору.
• Комплименты Вашему потенциальному компаньону.
• Предоставляйте гарантию.
• Определите цель вашего звонка.

Отличие подхода при рекрутировании от продаж.

Подход к проведению встречи, целью которой является подписание контракта, коренным образом отличается от встречи нацеленной на продажу. Основной тезис, определяющий подход к продаже – “клиент всегда прав!”, совершенно неприемлем при рекрутировании.

Вы всегда должны помнить, что Вы предоставляете потенциальному дистрибьютору шанс. Шанс высокого заработка, шанс успеха.

Кроме того, проводя встречи на рекрутирование, это Вы набираете людей в свою команду, а не Ваш потенциальный дистрибьютор выбирает, чем бы ему позаниматься от нечего делать. И в первую очередь это именно Вы должны определить, подходит Вам этот человек, или нет.

Поэтому при рекрутировании ни в коем случае нельзя уговаривать кандидата в дистрибьюторы “попробовать”! Если Вы будете его уговаривать, то он соответственно будет чувствовать, что Вам от него что-то надо, а он может сделать Вам одолжение. Или не сделать. Значит, он вправе диктовать свои требования, назвать свою цену за оказанное Вам одолжение присоединиться к Вашему бизнесу.

Вы должны дать почувствовать потенциальному дистрибьютору, что это Вы делаете ему одолжение, выбрав именно его кандидатом в свою команду. Что Ваш спонсор, который согласился провести встречу с Вашим кандидатом, должен определить, подходит он для работы в Сетевом Маркетинге или нет. Как директор предприятия, которому Вы порекомендовали нового сотрудника, в ходе беседы определяет, нужен ему такой сотрудник или нет.

Залог успешного старта нового дистрибьютора в том, чтобы у него была твердая уверенность в том, что выбрали именно его. Выбрали благодаря его личным качествам, делающим его не такими как все. Это придает ощущение оказанного с Вашей стороны доверия и потребность это доверие оправдать.

Может показаться, что такой подход не сработает, если Ваш потенциальный дистрибьютор человек успешный, многого в жизни добившийся, может быть гораздо больше, чем Вы сами. Однако помните, что Вы даете такому человеку мощнейший инструмент, который в сочетании с его деловым опытом и его энергией способен многократно увеличить отдачу от его усилий и в результате значительно продвинуть его успех.

Консультационное интервью.

Промоушн спонсору.

В типичном случае Вы работаете в паре со своим спонсором, и он проводит встречу с Вашим приглашенным. Основная Ваша задача, кроме назначения встречи, сделать максимально эмоциональный промоушн Вашему спонсору. Это необходимо для того, чтобы добиться максимального внимания потенциального дистрибьютора к словам спонсора. Хороший промоушн позволяет ему услышать в речи спонсора то, что в обычных условиях оказалось бы в мертвой зоне его восприятия и не было бы им воспринято, как бы убедительно и красноречиво ни говорил Ваш спонсор.

В дальнейшем допустим, что Вы уже спонсор, и основной разговор ведете Вы лично, а Ваш дистрибьютор должен поддерживать эмоциональную вовлеченность слушателя и перенимать Ваши методы проведения встречи.

Получение и удержание управления.

Как и при продажах в начале необходимо получить управление разговором, придать ему нужное для достижения Вашей цели направление и поддерживать управление разговором до его окончания.

Для этого в начале необходимо задать один – два вопроса-зацепки, заготовленных заранее с учетом личных особенностей потенциального дистрибьютора. Например:

– Вы, конечно, знаете насколько трудно в наше время найти работу, которая дала бы возможность хотя бы относительной материальной обеспеченности?

– Согласитесь, еще более проблематично найти работу, которая бы при этом давала перспективы быстрого карьерного и личностного роста и перспективы материальной обеспеченности в старости.

На такие вопросы трудно не ответить положительно. При этом они переключают внимание слушателя на интересующую Вас тему и придают дальнейшему разговору нужное направление.

Естественно, такие вопросы должны быть подготовлены индивидуально для конкретного потенциального дистрибьютора. Наверняка приведенные примеры не сработают в случае общения с человеком успешным и инициативным, уже добившимся некоторого уровня материального благополучия и имеющим хорошие перспективы для роста. К таким людям нужен другой подход:

– В наше время вести бизнес полностью законно и при этом еще и прибыльно весьма проблематично, не правда ли?

– Поэтому, согласитесь, интересно рассмотреть вариант абсолютно легального бизнеса, приносящего очень высокую прибыль на низкие капиталовложения и имеющего практически неограниченный потенциал для роста.

Оценка потенциального дистрибьютора.

Вы должны изложить возможности бизнеса так, чтобы Ваш слушатель смог максимально соотнести с ними себя самого, свои интересы, проблемы и потребности, а Вы должны определить подходит ли этот человек для Сетевого бизнеса. А для этого Вы должны иметь максимально полную информацию об этих проблемах, интересах и потребностях.

Чтобы иметь эту информацию Вы должны, во-первых, получить от дистрибьютора, организовавшего встречу, всю возможную информацию о потенциальном дистрибьюторе, которая только у него имеется и которая может вам помочь в выполнении Вашей функции.

Кроме того, Вы должны непосредственно в ходе встречи своими вопросами направить разговор на проблемы, максимально интересующие Вашего собеседника, разрешить которые может помочь Ваше предложение о вступлении в бизнес нашей компании. Это поможет вам получить бесценную информацию, которая будет Вами использована в ходе презентации для того, чтобы говорить о бизнесе с точки зрения проблем собеседника и максимально мотивировать его для вступления в бизнес.

К тому же, правильная оценка потенциального дистрибьютора поможет вам сэкономить Ваше время, если в ходе оценки Вы выясните, что Ваш собеседник не удовлетворяет тем критериям, которые мы рассмотрели в начале. В этом случае отпадает сама необходимость в продолжении консультационного интервью.

Поток незначительных “ДА”.

Для получения максимального эффекта от презентации (чтобы услышать в конце окончательное решающее “ДА”) вам необходимо получить от потенциального дистрибьютора несколько мелких “ДА” в ответ на Ваши вопросы.

Для этого необходимо использовать так называемые впросы-завязки, основные разновидности которых мы подробно рассмотрели при изучении продаж.

Посмотрим конкретные примеры таких вопросов для встречи, направленной на рекрутирование. Вы помните, что завязки бывают стандартные, обращенные, внутренние и меченые. Меченые завязки применяются для того, чтобы отметить и подчеркнуть положительные заявления самого собеседника. Вот примеры завязок первых трех типов:

– Абсолютная легальность бизнеса дает огромные преимущества, не так ли?

– Вы согласны, что очень часто, почти всегда, начать собственный бизнес в обычном, классическом, понимании не по карману таким людям, как мы с Вами?

– Для Вас, согласитесь, весьма существенно, что для начала бизнеса не требуется больших капиталовложений?

Или такая тройка примеров:

– Пятьдесят шесть процентов от объема закупок, выплачиваемые дистрибьюторской сети, это огромная сумма, не правда ли?

– Разве не здорово, что при покупке бустера Вы, вложив $900 в пять кейсов, и, продав, вместе с бесплатным, шесть выручите $1800, т. е. Ваша прибыль составит $900?

– При этом Вы заметили, скидка составляет уже не 40 процентов, а пятьдесят!

Эмоциональное возбуждение.

Многие из нас пытаются подписывать дистрибьюторов на основании логики. Но дело в том, что люди редко действуют на основании только лишь логических выкладок. Вызывайте эмоции.

Переходить к презентации можно только после того, как достигнут определенный уровень эмоционального возбуждения или мотивации Вашего собеседника. Для этого Вам необходимо постоянно оперировать собранной ранее информацией о возможностях мотивации.

Каков эмоциональный процесс, который приводит к подписанию контракта? Начинается с того, что Ваш собеседник видит себя по-новому. Вам необходимо научиться замечать такие перемены и мгновенно подкреплять мысль собеседника о том, что этот бизнес будет способствовать его жизненным интересам.

Когда Вы видите явно проявляемое желание, подкрепляйте его, и Вашему собеседнику не только понравиться наш бизнес, но он захочет присоединиться к нашему бизнесу.

Наши собеседники отождествляют нашу компанию и индустрию Сетевого Маркетинга в целом с Вашей личностью. Поэтому люди подписываются не на компанию, а на Вас. Ваши действия, манеры, слова и то, как Вы их произносите, производят эмоциональное впечатление на Ваших собеседников, хотите Вы того или нет. Люди реагируют на Вас эмоционально.

Существуют слова отторжения, вызывающие отрицательные эмоции и слова побуждения, вызывающие эмоции положительные.

Слова отторжения действуют очень сильно. Они так могут напугать перспективного дистрибьютора, что тот отторгнет Вас и Ваше предложение.

Вот некоторые из таких слов:

• Контракт.

В голову приходит слово контрактник. Профессионалы пользуются словами соглашение или документ.

• Покупать или выкупать.

Поймите, никто не хочет покупать, все хотят иметь.

“Вам необходимо выкупить документы и кейс препаратов”, “Все дистрибьюторы для получения комиссионных должны покупать минимум один кейс в месяц”.

Что чувствует перспективный дистрибьютор, когда по нему бьют эти слова?

“Я должен тратить деньги, а я не хочу. Мне нужно больше выгод и меньше неприятностей”.

Поэтому устраните слово покупать, и обходитесь выражениями оборотный капитал, вложения в бизнес.

• Продажа.

Для большинства людей профессия продавца представляется как навязывание чего-то ненужного людям, или как несправедливое и ненасытное отделение денег от людей, которые этому сопротивляются. Вы же должны продвигать продукт для того, чтобы максимум людей получили выгоды. Поэтому замените слово “продавать” на слова приобщать, продвигать, консультировать.

• Подписание.

Последнее слово самое грустное, так как оно может потопить лодку прямо у берега.

Вы провели встречу, Ваше предложение заинтересовало Вашего собеседника. Вы достаете бланк контракта и говорите:

– А теперь надо подписать контракт.

И неожиданно для Вас улыбка собеседника теряет свою искренность. Говоря подпишите или распишитесь Вы запускаете защитную реакцию: “если я не буду осторожен, то пригвозжу собственное заднее место к стулу вот этой шариковой ручкой!”. Профессионал же просит утвердить соглашение или заверить документы.

Презентация бизнеса.

При рассмотрении методов презентации необходимо помнить, что сколь бы важна эта область не была, но при работе не с теми людьми, при отсутствии эмоционального возбуждения и мотивации эти методы ничего не дадут.

Поставьте слушателя на Ваше место. Постройте свое выступление так, чтобы Ваш слушатель смог ответить на два вопроса:

• Хочу ли я?
• Смогу ли я?

Не перегружайте подробной информацией и не давите авторитетом. Пусть каждому покажется, что он мог бы оказаться на Вашем месте.

1. Презентация не должна быть утомительно длинной. Утомление притупляет впечатление и не способствует быстрому принятию решений.

2. Постройте Вашу презентацию по плану:

• скажите, о чем Вы собираетесь говорить;
• скажите то, что хотите сказать;
• скажите, к чему Вы все это говорили.

3. Всегда держите в центре внимания основную цель – подписание контракта.

4. Первые пять – десять минут подавайте новые идеи, затем подробно рассмотрите все за и против, соотнесите свои интересы и интересы потенциального дистрибьютора

5. В заключении не забудьте напомнить потенциальному дистрибьютору, чего Вы от него хотите.

6. Говорите без бумажки.

7. Поддерживайте эмоциональную вовлеченность Вашего потенциального дистрибьютора. Говорите “Вы”, “Мы” чаще, чем “Я”.

8. Запомните, что:

• 93% вышей презентации – это презентация Вас самих;
• только 7% успеха презентации зависит от того, что Вы говорите;
• 38% восприятия отводится на аудиальное впечатление – тон голоса, интонации, ритм;
• 55% - язык Вашего тела.

9. Используйте жестикуляцию и изменение интонации, чтобы подчеркнуть ключевую мысль при переходе от одной темы к другой.

10. Используйте наглядные пособия и технические средства (схемы, графики, видео, аудио материалы, плакаты и т. д.) для улучшения восприятия информации.

11. Пользуйтесь правилом: “Один показ на одну ключевую идею”.

12. Составьте план презентации и покажите его кому-нибудь перед встречей.

13. Запишите свое выступление на видео или аудио пленку и просмотрите или прослушайте его.

14. Не объедайтесь перед встречей. Лучшие результаты получаются на голодный желудок.

Выделение возражений.

Рассматривайте работу с возражениями как неотъемлемую и непременную часть Вашей работы. Что такое возражения? Это заявления Вашего оппонента, что ему хочется знать больше. Разумеется, возражения никогда не носят форму учтивых запросов о большем объеме информации. Люди просто не хотят облегчить Вам жизнь до такой степени. Они искренне возражают, не осознавая при этом, что требуют больше информации.

Есть два типа возражений: серьезные и несерьезные.

Несерьезные возражения – это защитный механизм. Люди пользуются им, чтобы замедлить ход событий. Это не значит, что они не хотят работать или вступать в бизнес, они просто хотят все обдумать.

Возражения, с которыми можно справиться, представляют собой не все проблемы. Часто Вы встречаетесь с условиями, которые делают дальнейшую работу невозможной. Одно из наиболее распространенных условий – это люмпенская психология, это нежелание вообще что-либо делать для улучшения своего положения. Около 20% нашего населения не будут активно работать ни при каких условиях. Условие – это не возражение, с которым можно справиться, это глухая стена. Основная цель оценки – определить, имеются ли условия, которые делают подписку невозможной, а все дальнейшие попытки заинтересовать – бессмысленными. При этом, оценивая ситуацию, не пытайтесь справиться с условием, чтобы не понизить свой энтузиазм.

Если ни каких условий не существует, а потенциальный дистрибьютор отказывается от предложения, в этом повинен я. Вы представляете классный бизнес. Люди, участвующие в нем, получают здоровье, свободу и финансовую независимость. Разрешите им это. Выполните свою работу. Помогите людям получить преимущества, которые лишь Вы можете им дать. Печально осознавать, сколько дистрибьюторов упускают возможность помочь людям воспользоваться всеми преимуществами бизнеса МЛМ. Они отступают, когда слышат возражения. Никто не будет выдвигать возражений по пустякам, если действительно не заинтересован в бизнесе. Вы должны полюбить возражения, поскольку обнаружить их и справиться с ними – это единственный путь, услышать “да” в ответ на Ваше предложение.

Два “НИКОГДА” и одно “ВСЕГДА”, по которым живет Профессионал:

Никогда не спорьте.

Сколько дистрибьюторов вступает в споры со своими собеседниками? Собеседник высказывает возражение, (что указывает на необходимость получения дополнительной информации) и что получается? Аргумент возражения. С озлобленностью и сарказмом дистрибьютор пытается победить оппонента. Часто ему это удается, – и он теряет всякую надежду заполучить нового партнера. Почему? Потому, что единственное, чем с ним может расквитаться оппонент – это не иметь ничего общего с Сетевым Маркетингом.

Никогда не нападайте на оппонента, когда Вы отвечаете на его возражения.

Дайте ему и его возражениям разойтись, что бы стреляя в возражения, Вы не задели того, кто их высказал. Вы сможете справиться с их возражениями как с чем-то не совсем серьезным и разумным, не задевая его самолюбия. В наших интересах помочь ему сохранить лицо, а не доказать, что он не прав. Вы не сможете ни кого заполучить, выиграв логический бой ценой проигрыша боя эмоционального. Возражения сообщают Вам, на что нужно обратить особое внимание.

Всегда подводите потенциальных дистрибьюторов к тому, чтобы они возражали на свои же собственные возражения.

Потому, что, когда человек сам что-нибудь говорит, то это истина. Большинство людей ответит на свои же собственные возражения, если только направить на это усилия, предоставить им время и подвести их к этому. Если бы им не требовалось то, что Вы говорите, они не стали бы с Вами разговаривать.

Обработка возражений.

При рекрутировании, как и при продажах необходимо придерживаться обычной методики обработки возражений, рассмотренной нами при изучении техники продаж.

Давайте еще раз повторим пять основных шагов обработки возражений.

1. Выслушайте возражение.
2. Поставьте выдвинутое возражение под вопрос.
3. Дайте ответ на выдвинутое возражение.
4. Убедитесь, что ответ принят.
5. Со словами “К стати!” двигайтесь дальше.

Если нет ответа на вопрос или возражение, не делайте вид, что знаете его. Лучше пообещайте, что ответите, когда сами разберетесь, или честно признайтесь, что не знаете ответа: “Потому, что…”, и продолжите выражением своего мнения: “Но я думаю, что…”.

Мы рассмотрели общую методику обработки любых возражений. Теперь давайте рассмотрим несколько мощных приемов обработки конкретных характерных возражений.

Метод ежика.

При рекрутировании можно отлично использовать рассмотренный нами в продажах метод ежика в качестве метода обработки вопросов и возражений. Этот метод очень эффективно снимает большинство “каверзных вопросов” или “вопросов на засыпку”. Например, если Вас спрашивают:

– Так это что, что-то вроде Гербалайфа?

Не вступайте в пространные разъяснения разницы в маркетинге и продуктах компаний Гербалайф и Визион. Ответьте так, и посмотрите на результат:

– А Вы что-то знаете о работе в компании Гербалайф? Расскажите по подробнее!

Большинство людей имеют весьма смутное представление о работе в этой компании, как впрочем, и в других компаниях МЛМ, и та скудная, но чаще всего негативная информация, которую они в состоянии Вам изложить даст Вам бесценный повод для того, чтобы показать те преимущества, которые предоставляет маркетинг план компании Визион.

Этим методом можно с успехом отвечать на любые негативные вопросы и утверждения, заставив самого оппонента дать Вам недостающую информацию для сравнительного анализа, показывающего преимущества предлагаемого Вами бизнеса.

Подписание контракта.

При изучении продаж мы рассмотрели 12 мощных приемов завершения сделки. Некоторые из них можно с успехом использовать и при рекрутировании. Естественно, переходить к завершению следует только в случае, если Вы чувствуете, что основные сомнения и вопросы, мучившие потенциального дистрибьютора, уже разрешены, и он уже в принципе готов к подписанию контракта, но его не покидает чувство неуверенности, или ему просто не хочется принимать решение. Иначе продолжайте отвечать на вопросы и возражения.

При применении этих приемов следует соблюдать то же основное правило, что и при продажах:

Задав вопрос, направленный на завершение сделки, замолкните. Проигрывает тот, кто заговорит первым.

Звучит это очень просто. Но на деле это не так. Первый раз, когда Вы зададите вопрос и замолчите, возникшая тишина ударит Вас по голове, как мешок с мокрым песком. Почему так важно замолкнуть и не произносить первого слова? Потому, что если Вы что-то говорите, Вы даете разрядку ситуации, Ваш оппонент уже не должен говорить первым, отвечать на Ваш вопрос и брать на себя обязательство принять какое-либо решение.

Вот как это происходит. Вы беседуете с Марией Ивановной и чувствуете, что она готова к подписанию контракта. Поэтому Вы говорите:

– Мне кажется, мы рассмотрели все вопросы! Вы планируете работать одна, или вместе с мужем?

Задав такой вопрос, средний дистрибьютор не может ждать более 10 секунд. Если за это время Мария Ивановна не ответила, он скажет что-нибудь вроде.

– Ну ладно мы об этом попозже еще поговорим!

И продолжит разговор, не отдавая себе отчета в том, что уничтожил ситуацию, в которой мог бы подписать контракт! И все следующие ситуации также обречены на провал, поскольку Мария Ивановна уже знает, что она просто должна подождать несколько секунд, и он сам не выдержит напряжения. А Мария Ивановна всегда может подождать еще несколько секунд. На это способны почти все нормальные люди. Но если у Вас есть потенциал стать профессионалом, Вы должны просидеть с закрытым ртом хоть пол дня, если это потребуется. В действительности редко требуется ждать более 30 секунд.

Прием альтернативного наступления.

При продажах прием альтернативного наступления был рассмотрен в качестве пробного приема завершения сделки. В случае рекрутирования он с успехом может быть использован в качестве основного:

–  Галина Ивановна, мы с Вами выберем какой-то один продукт, или Вы пока в неопределенности и решили начать с мультипака?

Если она отвечает

– А если я куплю кейс антиокса, я смогу поменять несколько баночек на детокс и пакс!

Что происходит? Она практически уже подписала контракт.

Прием “За и против Бенжамина Франклина”.

Этот прием эффективен в случае, когда потенциальный дистрибьютор колеблется и просто не в состоянии самостоятельно принять решение. Это один из самых замечательных приемов завершения сделки. И один из наиболее эффективных.

Прием основан на методе, с помощью которого уважаемый всеми Бенжамин Франклин принимал свои мудрые решения. Кстати, используя этот прием, не забудьте упомянуть об этом клиенту. Авторитет этого человека поможет клиенту отнестись к самой процедуре со всей серьезностью.

Суть приема заключается в том, что Вы просите колеблющегося потенциального дистрибьютора взять чистый лист бумаги, разделить его вертикальной чертой пополам, озаглавить одну половину “ЗА”, вторую – “ПРОТИВ”. Затем Вы вместе с ним записываете все аргументы “за” на первой половине этого листа и просите его записать все аргументы против работы в Вашей команде на другой. Затем подсчитываете (желательно вслух, т.е. раз, два, три, четыре…) и оглашаете количество аргументов за и против:

– Двадцать четыре за и три против. Мне кажется - мудрое решение очевидно!

И, затем, сразу же переходите к рефлекторному вопросу. Например:

– Кстати, а как Ваше полное имя и фамилия?

Если потенциальный дистрибьютор называет и то и другое, можете считать, что продукт он уже подписал контракт.

“Прием с острыми углами”.

Этот прием похож на метод ежика, но доводит его до такого уровня, что если человек отвечает на него в соответствии с ранее данными ответами, то не подписать контракт он уже не может.

Вот как это выглядит на примере. Вы чувствуете, что Ваш оппонент выискивает каверзные вопросы и пытается Вас поддеть. Получив очередной такой вопрос, спросите его:

– У Вас много еще таких вопросов? Составьте весь списочек, пожалуйста!

И после того, как он предоставит Вам такой список, спросите его:

– Так. Мое время очень дорого. И если я отвечаю на все эти вопросы, Вы готовы подписать контракт?

Если он отвечает положительно, то считайте, что он его уже подписал. Если нет, или не отвечает вообще, – не тратьте больше на него свое время.

Прием вторичного вопроса.

Если Вы используете этот прием в нужный момент и применительно к нужным людям, то он сработает как капкан на крупного зверя!

Метод таков: задайте вопрос, содержащий предложение принять основное решение, и, не дожидаясь ответа, дополните этот вопрос еще одним, являющимся вопросом альтернативного наступления, ориентированным на вовлечение клиента.

Этот прием имеет такую конструкцию:

– Насколько я понимаю, единственное, что нам необходимо решить…

И затем, без всякой паузы следует вторичный вопрос:

– Кстати…

Например:

– Насколько я понимаю, единственное, что нам осталось решить, это с какой закупки следует начать: обычный кейс или бустер. Кстати, вы хотите работать один, или у вас с супругой будет семейный контракт?

Отрепетируйте этот прием, чтобы пользоваться им четко и без усилий.

Прием непререкаемого авторитета.

Это потрясающий прием, если Вы досконально его знаете, и правильно им пользуетесь. Чтобы воспользоваться этим приемом выполняйте следующие шаги:

• Выберите себе непререкаемый авторитет.

  Постоянно ищите человека, авторитет которого был бы еще более непререкаемым.

• Заручитесь поддержкой у Вашего непререкаемого авторитета.

  Попросите его разрешения обращаться к нему с просьбой, поделиться своими впечатлениями о продукте с Вашими новыми потенциальными дистрибьюторами. Пообещайте, что будете к нему обращаться только в особых ответственных случаях.

• Упомяните о непререкаемом авторитете в ситуации, которая должна завершиться подпиской контракта.

  Чтобы использовать этот прием, договоритесь заранее с Вашим Авторитетом, чтобы он находился у телефона в тот момент, когда Вы будете проводить встречу на рекрутирование. Только когда согласуете этот вопрос, назначайте время презентации.

• Подготовьте перспективного потенциального дистрибьютора к приему непререкаемого Авторитета.

  Вам известно, что у вашего будущего дистрибьютора могут возникнуть сомнения, аналогичные тем, которые были у Вашего непререкаемого Авторитета, и которые он успешно решил с Вашей помощью.

  Целью Вашей встречи с новыми людьми является снятие их сомнений по поводу эффективности бизнеса компании Визион и способности решить их проблемы.

  Допустим Ваш авторитет – Эдуард Грусман, директор известного в городе учреждения “Тет-А-Тет”. При разговоре с новыми людьми, когда Вы закончите выяснение их проблем, Вы говорите:

  – Вы ведь знаете Эдуарда Грусмана?

  – Это начальник “Тет-А-Тет”?

  – Да. Это один из моих дистрибьюторов.

  Теперь звоните Вашему Авторитету, и говорите ему:

  – Я разговариваю с будущим дистрибьютором (называете его имя), у него есть некоторые сомнения, аналогичные тем, что были у Вас. У него есть к Вам несколько вопросов по этому поводу.

  Затем отдаете трубку кандидату в дистрибьюторы.

• Завершаете сделку после звонка.

  После того как телефонный разговор окончен, от возражений будущего дистрибьютора не остается и следа. Вы можете сказать:

  – Кстати, Вы хотите работать один или по семейному контракту с супругой?

Прием “Аналогичная ситуация”.

Когда Вы обнаруживаете, что возражение, выдвинутое Вашим потенциальным дистрибьютором, напоминает услышанное Вами ранее от другого, Вы можете просто рассказать, как Вы тогда справились с этим возражением. Именно так поступает средний дистрибьютор. У профессионала все факты задокументированы. Когда он из своего дипломата извлекает копию контракта, копии квитанций заказав, отражающую факт того, как работает другой дистрибьютор, который справился с похожей проблемой, это производит сильное впечатление на Вашего кандидата. И убеждает его.

Прием “Моя мама мне говорила”.

Это тонкий прием. Но в определенных ситуациях он действительно срабатывает.

После того, как Вы задали направленный на завершение сделки вопрос, замолкните. В 95 случаях из 100 Вы проигрываете, если заговорите первым. Но когда Вы уже будете ощущать, что молчание наносит вред самой возможности подписать контракт, именно здесь вступает в игру старая добрая мама. Этот метод может оказаться спасительным для Вас, если с одним и тем же человеком Вы переходите от одного затянувшегося молчания к другому, используя разные приемы завершения сделки. Если у Вас есть разумный путь снятия напряжения, то оно превращается в юмор. С давлением и напряжением могут справиться многие, но от смеха они раскрываются полностью. Поэтому, когда пауза затянулась, улыбнитесь от уха до уха и скажите:

– Моя мама говорила, что молчание – знак согласия. Она права?

Если клиент смеется, то Вы победили. Но это на самый главный прием. Он рассчитан на особые ситуации.

Прием “Мне нужно подумать”.

Похоже, что кто-то учит людей, как откладывать свои решения, потому, что это делают все.

– Я подумаю!

– Оставьте свои бумаги, я их посмотрю!

– Давайте я Вам позвоню после праздников.

Если Вы услышите эти фразы, познакомившись с этим приемом, Вы будете думать, что этот человек мой. Люди ждут, что Вы согласитесь с ними и уйдете. Но если Вы уйдете, разве они будут обдумывать Ваше предложение? Конечно, нет! Как только за Вами закроется дверь, появятся новые проблемы. Затем вдруг наступает после праздников. Вы звоните и говорите:

– Ну, как, Вы подумали?

Человек не хочет говорить правду, потому что иначе ему пришлось бы сказать что-нибудь вроде:

– Нет, у меня не было времени. Давайте начнем все с самого начала!

Поэтому, если он это скажет, то распишется в непоследовательности. Поэтому что он говорит?

– Да Мы очень тщательно обдумали Ваше предложение, и мне очень, но мы сейчас на него не согласимся. Мы его сохраним, и при первой необходимости…

Что Вам остается делать? Ничего. Вы уже мертвы! Вы застрелили самого себя.

Что делает профессионал, когда слышит фразу “Мне нужно подумать”?

• Согласитесь с клиентом.

  – Правильное решение. Очевидно, Вы не стали бы тратить время на обдумывание, если бы Вы не были заинтересованы в этом бизнесе, правильно?

  – Конечно, нет! Предложение очень интересное. Мы просто хотим подумать!

• Подтвердите факт, что клиент собирается все обдумать.

  – Поскольку Вы в этом заинтересованы, могу я быть уверенным, что Вы над этим подумаете?

  Последние слова произнесите медленно, с подчеркиванием. Что отвечает клиент? Поскольку Вы ведете себя так, будто он сейчас уйдет, и Вы больше не будете к нему приставать, он отвечает “ДА”.

• Заставьте клиента взвизгнуть.

  – Вы ведь это говорите не просто, чтобы от меня избавиться, правда?

  Здесь Вы должны вести себя как побежденный. Клиент отвечает нечто вроде:

  – Да нет, мне с Вами было очень интересно поговорить! И этот бизнес, и препараты, они меня заинтересовали.

• Проясните ситуацию и заверните гайку потуже.

  – Просто, для того чтобы все выяснить, Вы хотели подумать потому, что, это связано с репутацией нашей компании?

  – Нет, судя по тому, что Вы рассказали, компания достаточно солидная.

  – Это связано лично со мной?

  – Да нет, конечно, Вы во всем прекрасно разбираетесь.

  – У вас есть сомнения в эффективности препаратов?

  – Ну, если судить по результатам других, то здесь все нормально.

  Каждый раз, когда клиент отвечает нет, он по существу говорит “ДА”. Он позволяет Вам суммировать предлагаемые преимущества, и делать это умно и малозаметно. Не спорить. Ничего ему не доказывать. Просто спрашивать о тех выгодах и преимуществах, которые ему требуются, а Вы их можете ему предоставить.

  Что будет думать клиент, если Вы удачно используете на нем этот метод?

  – Я знаю, к чему он клонит.

  И уцепится за возражения. А, уцепившись за одно возражение, к чему он придет? К последнему возражению. В конце концов, это упрется в деньги.

  – Это связано с необходимостью вложений в бизнес?

  – Ну да, я не могу так просто потратить такие деньги.

  – Значит, вопрос сводится к деньгам, не так ли?

  – Да проблема в этом.

  Итак, чего Вы добились? Немалого. Во-первых, Вам удалось прорваться через завесу “мне нужно подумать”. Теперь Вы знаете реальное препятствие, - это деньги. Но когда Вы слышите “мне нужно подумать” не убеждайте себя сразу, что все дело в деньгах. Не задавайте сразу вопроса:

  – Так дело в деньгах?

  Если Вы задаете этот вопрос сразу, клиент отвечает Вам:

  – Нет, дело не в деньгах. Я просто хочу подумать обо всем.

  И этот ответ уничтожает все последующие попытки, так как он уже не признается, что солгал.

• Убедитесь, что у клиента больше ничего не вызывает сомнений, кроме денег, и покажите потенциальному дистрибьютору варианты решения этой проблемы.

Негативный прием.

Принцип негативной подписки очень прост: если Вы выражаете сомнение в том, что Ваш собеседник отвечает тем требованиям, которые необходимы для работы в сетевом маркетинге, он склоняется к этому, просто чтобы показать, что Вы не правы. Но до того как Вы выразите сомнение, должны произойти 2 вещи:

• Ваш кандидат должен быть достаточно заинтересован в бизнесе;
• Он должен выделить Вас как личность из числа других.

Если предлагаемое не вызывает его интерес, то он при выражении сомнения просто уйдет. А если Вы для него просто размытое пятно, то ему будут безразличны Ваши сомнения.

Вы провели презентацию и заинтересовали человека. И, как многие покупатели, он не может решить без посторонней помощи.

– Кстати, а Вы уверены, что можете позволить себе заниматься этим бизнесом столько, сколько необходимо для получения результатов? Может быть, сейчас нет смысла продолжать обсуждение нашего сотрудничества. И, перед тем, как мы перейдем к рассмотрению документов, может, вы определитесь со своими возможностями?

Что при этом человек думает? Он начинает доказывать, что у него есть возможность заниматься этим.

Этим методом следует пользоваться осторожно. Лучше всего это работает с людьми, подчеркивающими собственную значимость.

Прием “Нет”.

Был ли у Вас случай, когда перспективный потенциальный дистрибьютор просто говорил Вам нет, без единого смягчающего слова? Рано или поздно будет! Подумайте об этом заранее, чтобы жесткое “нет” не свалило Вас с ног.

– Ольга Ивановна, есть много людей, рекламирующих работу в своих фирмах, и у них у всех есть убедительные доводы, по которым Вы должны с ними сотрудничать, не так ли? И Вы, Ольга Ивановна, можете сказать нет любому из них, правда? Мое положение, как профессионала в области Сетевого Маркетинга совершенно иное. Видите ли, мой опыт сотрудничества с компанией ВИЗИОН научил меня одной непререкаемой истине: ни кто не может сказать нет, мне – это нет люди говорят себе или своему будущему. Как мне принять такое нет? Скажите, если бы Вы были на моем месте, позволили бы Вы Ольге Ивановне сказать нет на то, что столь важно для ее благополучия, имиджа и здоровья?

Эта фраза заканчивается словами, имеющими максимальное эмоциональное воздействие при описании преимуществ. Это может быть: жизнь, здоровье, счастье, близкие, семья, дело, успех, карьера.

Ї 1998 Светлана Маршуева

вернуться