th person to hit this page!

Во-первых, я хотел бы, чтобы Вы четко разграничили презентации, проводимые в рамках Вашего рандеву с потенциальным клиентом или дистрибьютором и презентации, проводимые в зале. Основное различие между ними в том, что презентация в рамках рандеву рассчитана на конкретного человека, ей обязательно должна предшествовать работа по сбору информации об этом человеке, о его проблемах. Это делается как до рандеву, так и непосредственно в его начале. Вы должны разговорить человека, заставить его поделиться с Вами его насущными проблемами и, затем, провести для него презентацию, ориентированную на то, как он сможет решить свои проблемы с Вашей помощью.

Презентация в зале обычно ориентирована на людей, лично не знакомых выступающим и поэтому основной ее задачей является не только и не столько передача новой для присутствующих информации о компании, ее продуктах и маркетинг плане. Такая презентация проводится для того, чтобы показать приглашенным на нее людям, что то, о чем Вы им говорили на рандеву действительно существует, оно работает и приносит свои плоды тем, кто в этом участвует, рассеять сомнения новичков относительно надежности нашей компании, реальности успеха тех, кто уже работает в ней или пользуется ее продуктами.

Поэтому мне представляется особенно важным обратить Ваше внимание на то, что презентация будет эффективной только в том случае, если Вы до того, как пригласить на нее новичка, проведете для него свою презентацию в рамках рандеву.

Кроме того, презентация делается для создания и поддержания энтузиазма новых дистрибьюторов, разрешения их проблем, вопросов и сомнений не зависимо от того, есть у них приглашенные или нет.

Такая презентация – это яркая, красочная обложка, призванная привлечь внимание, вызвать интерес и желание воспользоваться предлагаемыми возможностями или, по крайней мере, получить дополнительную информацию.

Выступать на презентации должны специально подготовленные дистрибьютеры. Эти люди должны уметь работать с залом. Уметь завладеть вниманием аудитории и удержать его до конца презентации. В тоже время спикеры не должны быть для новичков чем-то недосягаемым. Наши приглашенные должны сопоставить себя с ними и увидеть определенную простоту нашего бизнеса. Увидеть то, что и им это под силу.

Презентация дает новичкам, да и всем дистрибьюторам уверенность в том, что они не одиноки! Дело в том, что, по мнению Джона Каленча, это одно из самых больших сомнений, которые испытывает каждый потенциальный или новый дистрибьютор.

Люди, начинающие работать в Сетевом Маркетинге, испытывают два противоположных желания. С одной стороны, они хотят поскорее получить результат, а с другой – боятся затратить деньги и усилия на дело, которое может оказаться ненадежным, нежизнеспособным.

Хорошая презентация должна давать как воодушевление, относительно возможности достижения желаемого результата, так и вселить уверенность в дело, которым им предстоит заняться.

Но это не значит, что новички должны тихо сидеть в зале и не показываться на сцене. Первый опыт выступления на сцене – это выход с рассказом о своих результатах. А опытные спонсоры должны отмечать при этом тех из новичков, из кого можно было бы сделать хороших спикеров, готовить их к этому, организовывать специальные спикерские школы. И только когда новый дистрибьютор овладеет необходимыми знаниями и навыками, только тогда поручать им выступление на презентации.

Хорошая презентация, по мнению Джона Каленча, - это произведение искусства, а искусство, как известно, требует жертв. Ее организация требует определенных усилий, как в плане подготовки, так и в проведении, от каждого дистрибьютора, работающего в центре, независимо от наличия на презентации приглашенных им людей. Некоторые считают, что раз они ни кого не пригласили на очередную презентацию, то и присутствовать на ней им не обязательно. Это большое заблуждение.

Дело в том, что непременными условиями успеха презентации являются соответствующая атмосфера в зале, поддержка выступающих дистрибьюторами, находящимися в зале, рассказ о замечательных результатах применения продуктов и успехах, пусть скромных, но вполне реальных, в бизнесе. В этом как раз и заключается работа дистрибьюторов на презентации.

Поэтому при подготовке к презентации все дистрибьюторы должны обеспечить следующее:

• во-первых, – обязательно присутствовать самому;
• во-вторых, – пригласить на нее как можно больше людей;
• в-третьих, – до презентации обязательно провести с этими людьми рандеву лично, или еще лучше вместе со спонсором и в рамках этого рандеву провести свою презентацию, ориентированную на конкретные проблемы именно этого человека;
• в-четвертых, – провести промоушн предстоящей презентации, показать человеку, что эта презентация поможет ему в разрешении оставшихся сомнений, даст уверенность столь необходимую для нашей работы, особенно на начальном этапе;
• в-пятых, – во время презентации всячески поддерживать выступающих, показывать свое позитивное отношение к происходящему.

Особые требования предъявляются к выступающим и другим непосредственным участникам презентации. От их личных качеств, от их профессионализма зависит, достигнет презентация поставленных перед ней задач, или наоборот создаст у приглашенных устойчивое впечатление о несерьезности Вашего бизнеса, о дилетантстве его участников.

Но обо всем по порядку. Итак, перед организаторами и участниками презентации стоят следующие задачи:

1. Выбор места проведения. Зал должен находиться в удобном месте, быть достаточно вместительным, но таким, чтобы у присутствующих не было ощущения пустоты зала. Лучше, если мест будет слегка не хватать, чем, если зал будет выглядеть полупустым. Зал должен быть соответствующим образом оборудован, он должен иметь сцену, соответствующее осветительное и акустическое оборудование. Если в презентации используются видеоматериалы, то соответственно зал должен иметь экран и возможность затемнения.
   
2. Регистрация. Регистрация участников – это обязательный элемент презентации. Она позволяет организаторам отслеживать количество приглашенных, активность дистрибьюторов, эффективность презентаций.

Лучше, если стол для регистрации будет вне зала, чтобы не мешать собравшимся.

Здесь Вы официально приветствуете Ваших гостей, здесь они получают первые впечатления от всего мероприятия. Поэтому за столом регистрации должны быть самые приветливые, вежливые и обаятельные из дистрибьюторов.

Ну, с этим у нас особых проблем нет!

3. Оформление зала. Для проведения презентации необходимо соответствующим образом подготовить зал, причем обязательно до появления гостей. В зале должны быть развешены флаги компании, плакаты, установлены столы с образцами продуктов, рабочей и рекламной полиграфической продукцией, а также все необходимые для выступающих материалы и наглядные пособия.
   
4. Музыка. Я полностью согласен с Джоном Каленчем и другими профессионалами нашего дела, считающими, что музыка при проведении презентаций имеет важнейшее значение. Она создает особый настрой, и придает ощущение подъема всему происходящему.

   Но музыкой необходимо правильно пользоваться. Музыка должна не просто заполнять паузы между выступлениями. Она должна быть частью их. Поэтому каждый выступающий должен четко представлять себе, какое место в его выступлении занимает музыка. В соответствующих местах выступления он должен сделать заранее запланированную паузу, согласовать с оператором, обеспечивающим музыкальное оформление, в каком именно месте и какую музыку необходимо включить. И отработать это так, чтобы музыка в выступлении не была чем-то чужеродным, а органично сочеталась бы с его речью.

   Например. Презентация начинается с музыкального вступления, которое создает нужный настрой еще до выхода выступающих. Но для того, чтобы этот настрой создался, необходимо, чтобы внимание присутствующих в это время было сосредоточено именно на музыке. А не отвлекалось на выбежавшего раньше времени ведущего или выступающего. Когда выступающий почувствует, что нужное настроение в зале уже создано, только тогда он может выходить на сцену, иначе у присутствующих создается впечатление, что музыка ему просто мешает.

   Для подчеркивания акцентов в выступлении предназначена так называемая музыкальная отбивка. Она должна звучать в кульминационные моменты речи и выделять их. Например, первый выступающий говорит собравшимся:

   – Я рад приветствовать Вас на презентации компании VISION International People Group!!!

   После этих слов он должен сделать паузу и дождаться окончания музыкальной отбивки, а не пытаться перекричать ее. Если он будет это делать, то присутствующие будут невольно сдерживать свои эмоции и пытаться прислушаться к его словам, хотя именно в этот момент самое время для того, чтобы выплеснуть свои эмоции наружу.

   В конце выступления, если это не последнее выступление в презентации необходимо представить следующего выступающего, сделать ему промоушн. Опять же последними словами представления должны быть имя и фамилия следующего выступающего. После этого следует замолчать, и должна зазвучать музыка, так как акцент в этой ситуации должен переместиться на личность следующего выступающего.

   Вообще использование музыки требует определенного музыкального слуха, но если Вы не чувствуете в этом особой уверенности, то лучше делайте так, как Вам говорит оператор, ответственный за музыкальное оформление. Как правило, у него уже есть определенная концепция использования музыки, и он лучше знает, где и какие акценты в презентации необходимо подчеркнуть музыкально. 

5. Использование наглядных пособий. К сожалению, большинство дистрибьюторов недооценивает значение наглядных пособий в успехе презентаций. Они почему-то считают, что они и так говорят достаточно понятно и убедительно. Но ведь не зря говорят, что лучше один раз увидеть, чем десять раз услышать. Достаточно большая часть людей вообще плохо воспринимает информацию на слух, если она не подкреплена зрительными образами. 

   Есть такое понятие: ассоциативная память. Это очень эффективное средство для запоминания информации. Суть ее работы заключается в том, что каждая порция новой информации связывается с каким либо зрительным образом. Таким образом, чтобы вспомнить эту информацию, необходимо вспомнить тот зрительный образ, с которым она ассоциирована. Зрительные образы, использованные в презентации, помогают мобилизовать эту ассоциативную память у приглашенных и новичков, и повысить, таким образом, эффективность передачи информации. Этот эффект хорошо известен и широко используется всеми специалистами в области рекламы. Вспомните, с чем ассоциируется у Вас тетя Ася? А ковбои Хаггис? Видите, я называю образ, и перед глазами встает та информация, которая была заложена в тот или иной рекламный ролик.

   А поскольку основная наша задача, как дистрибьюторов, это продвижение товара, важность визуального подкрепления выступления трудно переоценить. Причем чем сложнее материал, тем выше актуальность.

   Но опять же, чтобы наглядное пособие работало, а не просто украшало зал, необходимо привлечь к нему внимание аудитории. Это может быть плакат, слайд на экране, видео ролик или просто рисунок на доске. Если Вы просто повесите плакат и отчитаете свое выступление, ни разу не сославшись на него, даже если Вам кажется, что там и так все понятно, то эффект от такого использования будет почти нулевой.

   Нельзя недооценивать и такой аспект – яркие, запоминающиеся наглядные пособия, которые так же, как и музыка, создают определенный настрой. Использование для этого современной техники подчеркивает солидность бизнеса и внушает приглашенным определенную уверенность в тех возможностях, которые Вы им предлагаете. А значит, помогает достичь одной из основных целей презентации.

   Применение, например, видеокамеры позволяет использовать видео проектор в качестве отличного средства для оперативной демонстрации практически любых иллюстраций: картинок из книг, журналов, буклетов, открыток, образцов заполнения бланков и многое другое.

Итак, мы с Вами рассмотрели, что успех презентации зависит от активности и слаженности всех ее участников: организаторов, ведущих, выступающих и всех дистрибьюторов в зале. Мы рассмотрели основные аспекты, из которых складывается успешная презентация. И, наконец, мы рассмотрели некоторые практические рекомендации, которые, я надеюсь, помогут нам повысить качество и эффективность наших презентаций. Сделать их более яркими, эффектными, настоящими красочными обложками для нашего успешного бизнеса.

вернуться