Диалоги с ментальным спонсором

Часто задаваемые вопросы

- Человек, впервые сталкивающийся с этим бизнесом, - говорил Учитель, - задает о нем одни и те же вопросы. Этих вопросов около полутора десятков. Примерно столько же - по продукту. Эти вопросы повторяются практически у всех. Чтобы преуспеть в сетевом маркетинге, необходимо знать наизусть ответы на эти вопросы. Это так называемые FAQ (Frequently Asked Questions) или ЧАВО (ЧАсто задаваемые ВОпросы). К сожалению, еще ни одна компания не додумалась попросту составить список таких наиболее часто задаваемых вопросов и напечатать их, например, в руководстве для дистрибьютера. Например, человек говорит: "У меня нет денег". Это один из шокирующих моментов. Если нет денег, нет бизнеса. Нельзя сказать ему прямо: "Пойди и займи", человек неправильно поймет. Лучше отвечать вопросом на вопрос. Например:
- А будут ли они у Вас завтра?
- Нет.
- Тогда начинаем бизнес.
И тем самым косвенно ты советуешь ему пойти и занять денег.
Если человек хочет посоветоваться с кем-то, то ему можно ответить так: - Советоваться лучше всего с теми, кто работает в этом бизнесе. Например: два магазина продают компьютеры. Один - фирмы Apple, другой - IBM. В одном магазине, куда Вы заходите, Вам нахваливают свой товар и ругают чужой, в другом - то же самое. Каждый кулик хвалит свое болото. Так что, если Вы пойдете советоваться к человеку, не знакомому с сетевым маркетингом, он станет ругать сетевой бизнес и хвалить традиционный. Поэтому, если хотите посоветоваться, то советуйтесь со мной. Еще пример. Человек говорит:
- Мне надо подумать.
А я-то знаю - чтобы принять любое решение, человеку нужно не более четверти часа. И я отвечаю:
- Если Вы хотите подумать о том, где занять денег или как начать бизнес, то давайте подумаем вместе.
Тебя могут спросить:
- Что произойдет, если Компания насытит рынок?
- Но ведь нельзя насытить рынок хлебом.
- Почему?
- Потому что потребность в хлебе, так же как и в пищевых добавках, будет существовать всегда. Пока существует спрос, существует предложение.
Главный психологический принцип ответа на вопросы, особенно провокационные, таков: всегда надо соглашаться.
Это называется "Круг Согласия". Отвечать надо постепенно. Например, тебе говорят:
- Ведь все это похоже на пирамиду!
Ты сразу же соглашаешься:
- Да, похоже. Это потрясающе! Очень хорошо, что Вы увидели в этом пирамиду. Но существует три вида пирамид: государственные пирамиды, где наверху - чиновник, который ничего не боится, финансовые - которых все боятся (ведь все боятся вкладывать деньги в предприятия типа "МММ", "Гермес", "Чара" и т.п.), и пирамиды МЛМ, где идет продвижение продукта. Люди получают продукт высокого качества по доступной цене. И никто не проигрывает.
Ты видишь замкнутую фигуру: вопрос - согласие - аргументы и факты.
Не знаю, как тебя, Бахтияр, а меня уже давно перестали раздражать люди, которые всегда задавать провокационные вопросы. И провоцировать колеблющихся встать и уйти. Такие провокаторы (или умники, как я их называю) - это самые лучшие дистрибьютеры. На самом деле, они не столько хотят загнать тебя в тупик, сколько проверяют: насколько серьезно ты понимаешь и разбираешься в этом бизнесе? Каков твой уровень знаний? Как ты умеешь владеть собой? Можешь ли ответить на тот или иной вопрос? Все, о чем говорил ментальный спонсор, было хорошо знакомо Бахтияру. Сколько неприятных мгновений пришлось ему испытать, подыскивая ответы, пытаясь уйти от них и теряя при этом людей. Один из этих вопросов пришел ему в голову. - А что будет, если подписать весь земной шар?
- Это невозможно. Но самое главное, если это все-таки произойдет, то тогда твои дети будут самыми счастливыми и богатыми людьми на земле. Ведь множество людей недовольны тем, что дали им родители, - как психологически, так и материально.

Как относиться к отказам

- Какое слово чаще всего ты слышал в детстве? - спросил старик Бахтияра и, не дождавшись ответа, сказал, - это слово "нет"! Я хотел бы, чтобы ты прочитал мои высказывания по поводу слова "нет":

• Если вам сказали нет, то надеюсь, не в последний раз.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы себя плохо продали.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы не узнали, чего хочет человек.
• Если вам сказали нет, то только потому, что у вас мало знаний.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы сами в это не верите.
• Если вам сказали нет, то только потому, что они не услышали вас, а вы не услышали их.
• Если вам сказали нет, то только для того, чтобы вы приобрели опыт.
• Если вам сказали нет, то запомните: нет они говорят себе, а не вам.
• Если вам сказали нет, в чем же кроется секрет? А секрета здесь и нет; просто вам сказали нет.
• Если вам сказали нет, то больше не начинайте разговор без энтузиазма.
• Если вам сказали нет, то ищите слово да.
• Если вам сказали нет, то вы еще не отработали статистику.
• Если вам сказали нет, то только потому, что это игра.
• Если вам сказали нет, то пересмотрите технику беседы.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы работаете без спонсора.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы еще не профессионал.
• Если вам сказали нет, то скажите себе: "Да, нет, следующий".
• Если вам сказали нет, то человек, который сказал это, ищет не то, что вы ему предложили.
• Если вам сказали нет, то этот человек вам не нужен.
• Если вам сказали нет, то с тем, кто сказал это, вам не по пути.
• Если вам сказали нет, то начинайте думать позитивно.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы не привели достаточных аргументов и фактов.

Бахтияр остановил учителя и сказал:
- Я все понял.
На что учитель ответил:
- Это бизнес статистики, а не убеждений. Не старайся уговаривать, упрашивать, умолять или убеждать кого-либо в том, что сетевой маркетинг - это уникальный бизнес. Нет смысла унижаться перед теми, кто тебя не слышит.

Стиль жизни и расширение зоны комфорта

Однажды я прочитал у Джима Рона о стиле жизни и зоне комфорта. Многие хотят улучшить свою жизнь, но не могут выйти из зоны комфорта. Их устраивает нынешнее положение, и нет желания делать лишнее движение. Дистрибьютер не хочет ехать в другой город, не подписывает новичка, потому что опять надо брать ответственность и работать с ним, учить рекрутировать, ставить личность на ноги. Но когда ему задаешь вопрос: "Хочешь ли ты улучшить качество и стиль своей жизни?" Он охотно отвечает: "Да". Почему это происходит? Потому что он не желает перегружать себя, заново что-то строить. Ему удобно находиться в комфортной зоне. Вот по этой причине в сетевом маркетинге говорят: "Делай то, чего ты боишься, чтобы улучшить стиль своей жизни и расширить зону комфорта". Например, ты боишься много продавать, потому что потом надо отслеживать клиента. Раз боишься, значит, надо именно это делать - идти и продавать. Глагол "продавать" надо заменять на "давать информацию". Что получится, если ты начнешь продавать? У тебя появятся лишние деньги. Что это даст? Ты улучшишь качество своей жизни! Некоторые боятся построить сеть в другом городе или подписать нового человека. Боишься - делай. Что получится, если эта сеть начнет работать? Просто ты будешь зарабатывать. Что получится, когда ты будешь зарабатывать? Ты улучшишь качество жизни. Есть моменты в зоне комфорта, которые не совсем улучшают качество жизни. Например, боязнь выйти на сцену. Но это косвенный подход, я сказал бы. Если ты начинаешь выступать на сцене, ты вынужден говорить о том, что твоя дистрибьютерская сеть растет. Раз ты говоришь об этом, ты вынужден это делать. Раз ты вынужден это делать, ты начинаешь зарабатывать. Все в мире взаимосвязано.
Если ты приходишь в этот бизнес, надо постоянно думать о том, как расширить свою зону комфорта, зону влияния, улучшить стиль жизни.
Есть простая формула, как стать богатым. Надо изучать богатство. Например, ты идешь в хороший ресторан, но себя чувствуешь некомфортно, потому что там все очень хорошо одеты. У тебя появляется желание быть одетым именно так. Когда появляется такое желание, ты начинаешь, естественно, работать, расширяешь зону комфорта и улучшаешь стиль жизни. Ты идешь в престижный магазин и не можешь купить какую-то вещь, так как это тебе не по карману. Изучая богатство, ты постепенно начинаешь желать приобрести ту или иную вещь или тот или иной уровень жизни.
Ты идешь в какую-то туристическую фирму и видишь, что у тебя нет возможности поехать в какую-нибудь страну, так как не хватает денег. Тебе дают проспект, ты его изучаешь, и ты страстно желаешь попасть туда. Например, в Египет, чтобы посмотреть на египетские пирамиды. Что происходит с тобой? Ты начинаешь работать, потому что, изучив богатство, ты приобрел одну вещь - желание приобрести. Это прекрасная формула для мотивации.
Именно для этой цели проводятся банкеты с преуспевающими дистрибьютерами. На таких банкетах каждый дистрибьютер должен выложить копеечку, и все приходят туда красиво одетыми. Это одна из форм мотивации. Это признание не за выполнение промоушена, а за то, что дистрибьютер, попадая в среду преуспевающих людей, улучшает свой стиль жизни, расширяет зону комфорта, изучает богатство, так как туда приходят такие же люди, как он, но он видит, что они одеты чуть лучше, у них соответствующие манеры.

Когда однажды мы поехали на каникулы на остров Маврикий, я долго наблюдал за теми, кто был не в нашей делегации. Это были очень богатые люди, миллионеры. Я все время наблюдал за их поведением. В результате, по возвращении я старался перенять их манеры. И понял для себя, что каникулы - это не только награда за проделанную работу и за выполнение промоушена и квалификации, они нужны были также и для того, чтобы люди, изучая богатых людей, становились такими же.
Посмотри, как идет богатый человек. Он раскован, у него уверенная походка, он не дергает головой из стороны в сторону. Нищий плохо одет, он дергается. На уровне невербального общения люди могут сразу почувствовать, кто ты есть. Когда изучаешь стиль богатых, хочешь или не хочешь, ты начинаешь становиться таковым. Это передается, соответственно, окружающим. Когда они это понимают, они покупают твой продукт, становятся твоими дистрибьютерами. Я уже говорил, что, когда ты предлагаешь продукцию или услугу свыше 1000 долларов или говоришь о бизнесе, в котором можно заработать большие деньги, надо выглядеть выше той суммы, о которой ты говоришь. Умей вкладывать в себя. Но прежде, чем это сделать, пойди и посмотри, как это делают те, кто уже преуспел.

Делегирование. Как снять с себя часть работы

- Как сделать людей самостоятельными? - спросил Бахтияр.
- Я уже рассказывал тебе историю про орла. Это начало самостоятельной деятельности твоих дистрибьютеров. Однако очень многие люди все время смотрят на спонсора, как на родителя. Он как бы обязан вместо тебя постоянно проводить рандеву. Я знаю многих дистрибьютеров, которые достигли определенной квалификации, но до сих пор провоцируют спонсора, чтобы тот провел рандеву вместо них. На самом деле, пока человек не осознает, что он может действовать самостоятельно, он ничего не добьется. Если хочешь сделать дистрибьютера самостоятельным, проведи с ним совместно 15 встреч. Эта именно та статистика, при которой усваивается материал. Это первое. А второе - назначь и не приходи, либо скажи, что задержишься и опоздай на 2-3 часа. Он вынужден будет сам в это время проводить встречу. Многие сетевики именно так и поступают: назначают встречу и не приходят. Потом извиняются, что были заняты. Либо назначают и говорят: "Я опоздаю".
В сетевом маркетинге за год необходимо растить 1-2 лидеров, за месяц надо обучить хотя бы одного человека работать самостоятельно. Если ты не будешь каждый месяц подписывать людей, не будет притока свежей крови. Чтобы сделать людей самостоятельными, надо им предоставлять свободу. Например, вспомни, как учат плавать. Сначала учат на бережку, а потом бросают в воду и человек сам начинает барахтаться. Но бросать в воду должен опытный человек, который, если что, может спасти. Не тащи своих дистрибьютеров на прицепе, как паровоз, который тащит вагоны. Умей делегировать своим дистрибьютерам элементарные вещи. 16-ю встречу, в крайнем случае, можно провести в твоем присутствии, но дистрибьютер должен вести ее сам. В противном случае ты всегда по отношению к нему будешь стоять выше, а у твоего дистрибьютера будет внутреннее ощущение, что он так не сможет.